Neuromarketing im Internet

Erfolgreiche und gehirngerechte Kundenansprache im E-Commerce

Neuromarketing im Internet

Neuromarketing im Internet
Erfolgreiche und gehirngerechte Kundenansprache im E-Commerce

Ralf Pispers, Joanna Dabrowski
176 Seiten, 29,80 Euro
Haufe-Lexware GmbH & Co.KG
1. Auflage 2011
ISBN: 978-3-648-01290-1
www.haufe.de/neuromarketing

Während die digitale Spielewelt längst in eine multisensorische Zukunft aufgebrochen und von interaktiven Characters beseelt ist, scheint ein Großteil der Websites in technokratischer Statik festgefroren zu sein. Leblose Auftritte statt persönliche Ansprache, multiple Choice statt stringente Userführung, CRM statt individuelle Betreuung. Die Chance, Online-Shopping zu einem umsatzträchtigen Einkaufserlebnis zu machen, wird bisher nur von einer Minderheit genutzt.

Wie man auch im Web erfolgreich von „Mensch zu Mensch“ verkauft ist das Kernthema von „Neuromarketing im Internet“. Das inspirierende Werk stammt aus der Feder von Ralf Pispers, Experte für Online-Kommunikation, Gründer und Geschäftsführer der .dotkomm rich media solutions GmbH, und Joanna Dabrowski, Pre-Sales Consultant bei .dotkomm und für ihre Masterthesis zum Thema „Neuromarketing im eCommerce“ mit dem Sparkassenpreis 2010 für die beste Arbeit im Bereich Wirtschaft ausgezeichnet.

Basis des Buchs ist die neurowissenschaftliche Erkenntnis, dass Kaufentscheidungen zu 95% auf emotionaler Basis getroffen werden. Löst eine Website keine Emotionen aus, bleibt auch die Response des Users aus. Das jederzeit auch für Non-Digital-Natives nachvollziehbare Buch startet mit einer Bestandsanalyse, die zu einem ernüchternden Ergebnis führt: Klassische Websites sind langweilig, hören nicht zu, verkaufen nicht ... Die zweite Internetrevolution hat in diesem Bereich noch nicht stattgefunden, ist aber unaufhaltsam. „Am Ende dieser Transformation werden wir alle ‚always on“ sein, unser soziales Leben anders organisieren und unsere Einkaufsgewohnheiten grundlegend geändert haben.“

Die technischen Voraussetzungen, um im Internet ein echtes Kauferlebnis zu realisieren, sind längst gegeben. Beispiel: „Wir können interaktive (Video-)Dialoge realisieren, die es mit dem klassischen Point of Sale locker aufnehmen. Sprich: Menschliche Aspekte im Kaufprozess lassen sich vollständig auf das Internet übertragen.“ Und die zählen zu den strategisch wichtigsten Bestandteilen für die nächste Generation von Websites. Warum das so ist, erläutert das Autorenteam mit zielführenden Ausflügen in die Neuroforschung: u.a. zu einer Typologie der Kaufentscheidungen, zum Autopiloten als wahren Kaufentscheider, zu multisensorischen Verarbeitungsprozessen im Gehirn, Zielgruppen als Limbic® Types, Funktionen der Spiegelneuronen, Storytelling.

Eine erhellende Lektüre, denn die neurowissenschaftlichen Erkenntnisse werden kontinuierlich mit der Praxis verknüpft: Positive und negative Beispiele führen anschaulich vor Augen, was User zum Kauf motiviert und was nicht. Zudem mit Studien unterfüttert, entwickeln Pispers und Dabrowski einen Leitfaden mit konkreten Gestaltungsempfehlungen für Websites und Onlineshops, die Kommunikationsleistung sowie Response-Conversion-Rate steigern.

Einige der Kernelemente für die Sites der neuen Internetära: persönlicher, interaktiver Dialog per Video-Interface, multisensorische Animation, Erkennung von Körperbewegungen und Sprache statt Mausklicks, Einsatz von 3-D-Technologie und mixed Reality. Die Entwickler digitaler Spiele zeigen bereits, wohin die Reise weitergeht. „Das Internet muss ins Wohnzimmer. Diese Entwicklung ist für ein weiteres Wachstum des E-Commerce unabdingbar.“

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