Limbic® Sales

Spitzenverkäufe durch Emotionen

Limbic® Sales

Limbic® Sales
Spitzenverkäufe durch Emotionen

Helmut Seßler
206 Seiten, 24,80 Euro
Haufe-Lexware GmbH & Co.KG
1. Auflage 2011
ISBN: 978-3-648-01411-0
www.haufe.de/neuromarketing

Erfolgreiche Verkäufer sind der Motor jedes Unternehmens. Aber die Herausforderung, Kunden zu erobern, ist größer denn je: Me-Too-Produkte satt, die klassische Markenwelt erodiert, die Konsumenten kritisch, individuell, sparsam. Eine Fülle von Ratgebern geizt nicht mit Tipps und Tricks, dennoch sticht Limbic® Sales heraus. Der Autor Helmut Seßler, Bankkaufmann und Betriebswirt, arbeitet seit 20 Jahren erfolgreich als Verkaufstrainer. In seinem Buch verbindet er einen reichen Wissens- und Erfahrungsschatz mit neuesten Erkenntnissen der Gehirnforschung, die er für den gesamten Verkaufsprozess übersetzt.

Limbic® Sales heißt „aus der Sicht des Gehirns verkaufen“. Und das entscheidet unbewusst emotional. Erst danach meldet sich die Ratio und liefert eine Erklärung nach. Gute Verkäufer wissen das längst und berufen sich auf ihr Bauchgefühl. Doch das kann trügerisch sein. Denn jeder Kunde tickt anders. Jeder Verkäufer ist individuell gepolt.

Neu ist, dass wissenschaftlich Erkenntnisse an die Stelle des Bauchgefühls rücken, erklären, wie die Emotionssysteme des Gehirns funktionieren und sich voneinander unterscheiden. Basiswissen, das Seßler anschaulich vermittelt und für den Verkaufsprozess fruchtbar macht. Bleibt die Frage, was Menschen antreibt? Die Antworten finden sich in den drei großen limbischen Emotionssystemen, die unseren Vorfahren das Überleben in der Wildnis sicherten.

Ihre Übersetzung und Interpretation für heutige Verhältnisse leistete Dr. Hans-Georg Häusel, der in mehrjähriger Forschungsarbeit Limbic® - ein „Emotions-Gesamtmodell“ - entwickelt hat. Seine Eckpfeiler: das Balance-System, u.a. zuständig für Ordnung, Stabilität und Bindung; das Stimulanz-System, das nach neuen Reizen und Außergewöhnlichem sucht und das Dominanz-System. Sein Ziel ist, besser als andere zu sein und autonom zu bleiben. Jedes dieser Systeme hat eine positive Seite – das Belohnungssystem – sowie eine negative Ausformung, das Vermeidungssystem.

Seßler zeigt en Detail und unter Berücksichtigung aller Sinne, wie man verschiedene Emotionssysteme erkennt und sich auf sie einstellen kann. Dabei setzt er die Selbsterkenntnis an den Anfang. Was treibt Sie an? Notieren Sie Wünsche, Träume und Ziele! Um als emphatischer, flexibler Gesprächspartner agieren zu können, müssen die eigenen Motive geklärt sein. Auch eine Voraussetzung für Veränderung. Ebenfalls verkaufsentscheidend: Denken Sie positiv, denn das überzeugt auch andere. „Spitzenverkäufer erreichen ihren Kunden emotional. Sie helfen ihren Kunden, ihre Ziele zu erreichen. Sie sind Einkaufsberater.“

Die Lektüre bringt viele spannende Einsichten und praktisch nutzbares Wissen. Gleichzeitig fühlt man sich, wie von einem ganzheitlichen Coach beraten. Sein Anliegen: „die beiderseitige Verbesserung des Kontakts von Mensch zu Mensch, zwischen zwei Menschen, die sich auf Augenhöhe begegnen, zwischen dem Kunden und Ihnen.“

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sensorisches Marketing
Am Bruch 5
42857 Remscheid
www.multisense-institut.de

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Fax : +49 (0) 2191 9837-22
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